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    新闻中心 /  News Center

    实体店,坐等顾客上门=坐等店面关门

    分类:
    行业新闻
    发布时间:
    2019/01/16
    浏览量
    很多店长都在抱怨,没有顾客进店呀,客流少,没办法啊。包括很多经理,也都抱怨市场没人,店面没人。那么,我们的顾客都去哪了呢?而店面没有顾客的时候,我们又在做什么呢?
     
    店里为什么人这么少?
     
    销售通常有三种状态:
     
    1)推销:找顾客、把产品卖给顾客;
    2)营销:让顾客主动来找你;
    3)等销:守在店里等顾客上门;
     
    我们店面最常做的就是第三种“等销”。以下是导购最常见的常见的三种抱怨。
     
    1、怪顾客:经常听到城市经理和店员在说:“商场没人,怎么办?”“今天人怎么这么少?”
     
    瞬间,大家似乎都被这个问题难住了。其实,问题很简单。店面没人不代表楼层没人、楼层没人不代表商场没人、商场没人不代表商场外没人、商场外没人不代表其他地方没人。
     
    2、怪天气:天气不好,下雨、下雪不会有顾客进店
     
    天气不好时,确实有一部分客户因为天气原因不会出门。同样,只要这时候特地上门的顾客,是不是更有购买意向呢?现在移动设施的普及,我们是否可以邀约顾客上门回访或销售呢?同时也体现了我们品牌的服务!
     
    3、怪老板:闲的没事怪这怪那,最后就怪老板,老板什么都不好,公司什么都不好,走了算了!没想到换了一个地方,状况还是没有改变,仿佛全天下老板都不好。
     
     
    如何在门店附近提高进店率?
     
    01、人员拦截
     
    从店面走出去,“坐销”变“行销”。楼层、商场、停车场甚至小区,只要走出去,我们的几率也会越大。导购员去拦截客户,主要包括站位、话术、制度三个要点:
     
    (1)选择最佳站位。导购员最重要的一点是站位,一般来说以下四点非常重要:一是要站在门店的入口处;二是人流量比较大的过道;三是对应的电梯出口;四是人流量最旺的卖场的入口。
     
    (2)统一拦截话术。即遇到客户说什么。
     
    (3)制定拦截的奖惩制度。在没有客人的时候,导购员不能在店内睡觉、玩手机,对于主动拦截客人的导购员要给与奖励,没有完成拦截目标的就要惩罚了。例如,我们给XX做培训,要求所有的导购在店内无客人的时候要做4件事:
     
    第一要收集情报,要看进来来的车多不多,电梯里的人多不多;
     
    第二要紧盯着竞争对手,看他店里有没有客人,客人在看什么产品,几个人在看,看了多长时间,要思考这类客人如果路过我们店的时候应该怎么应对;
     
    第三要尾随目标客人,如果是一家三口来逛商场,在竞争对手家看了很久,很有意向,这类目标客人是一定要想办法邀约进来,在我们家比较比较才行的;
     
    第四是每个人都设有拦截指标,每个导购员每月要拦截30个人,没达标的就要惩罚。算一笔账,如果每个导购员每月拦截30个,一年就会多360个客人,如果能成交30-50单,一单一万的话,仅店面动销一项,每个导购员每年业绩就会多30-50万元。
     
    02、氛围拦截
     
    一个店最重要的是气场,气场如何而来?
     
    热销的氛围营造、特殊的物料、强烈的色彩、独特的产品。通过这些方法吸引顾客的好奇,引导顾客产生联想,最终让顾客走近、了解你的店。
     
    氛围营造有3个很重要的要素:
     
    一要抢眼,鲜艳醒目的颜色;
    二要挡眼,目光所看到的地方要有物料、有赠品的堆头;
    三要惹眼,要把竞争对手惹急,冲着竞争对手布置。
     
    氛围营造的10种方法:
     
    (1)地贴;
    (2)吊旗;
    (3)易拉宝和X展架;
    (4)海报;
    (5)堆头;
    (6)拱门;
    (7)灯箱或者LED屏幕;
    (8)特殊的时候条幅;
    (9)入门的灯光,门头灯、橱窗等射灯;
    (10)门店音乐,圣诞节、春节的音乐。
     
    03、产品拦截
     
    产品拦截即充分利用人的好奇和猎奇心理,在店门口进行产品独特的卖点展示吸引顾客进店,让产品动起来活起来。
     
    有些品牌在门口会摆电动床,甚至是将排骨架竖起来旋转;有家具市场,为了解决消费者对板式家具不环保的疑虑,则在床头柜里面养金鱼;为了推销多功能沙发,有时候导购员会把开关直接打开,使之不停的按摩不停的动。
     
    用这些方法都只有一个目的,就是让产品动起来,通过产品独特的卖点进行吸引。
     
    04、网络、电话、短信
     
    除了店面,很多渠道可以进行拓展。例如,网络集采(论坛、QQ、微信等)、电话邀约、短信回访,等等渠道。都可以成为顾客来源的一种方式。
     
    实体店,等客上门,坐等关门!当以上的工作我们都做完了,没有事情的时候。我们是不是可以提升下自己的销售技巧?销售技巧是在不断的实战中提升的,在没有顾客的时候,可以和自己的同事模拟练习销售。滴水穿石,非一日之功!
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